De niet-bij-de-klant-dag

“Het zit niet in wat ze doen bij de klant. Het is wat ze doen als ze niét bij de klant zijn.” Hij heeft een duidelijke visie op het verschil tussen goede verkopers en de echte toppers en we sparren naar aanleiding van mijn boek “Verkoopkunst”. 
“Eenmaal bij de klant kan iedereen verkopen, mits het product of de dienst kwaliteit heeft. In negen van de tien verkoopgesprekken is er sprake van een concrete behoefte. Kwestie van goed aannemen en met gevoel inkoppen, lijkt me. Nee, ik beoordeel mijn accountmanagers vooral op wat ze doen tussen de verkoopgesprekken door, in de uren dat ze niet met opdrachtgevers aan tafel zitten.”
Hij heeft nog gelijk ook. Een goed gesprek is het einde van een verkooptraject. Minstens zo belangrijk is wat daarvoor allemaal al gebeurd is. Het pluizen en ziften van het marktonderzoek, het dagelijks harken en wieden in de klantenlijst, het stipt en nauwgezet vastleggen van vitale informatie en actiepunten en niet te vergeten het opvolgen en nakomen van afspraken. Het is misschien wel de belangrijkste dag in de werkweek van de verkoper. De niet-bij-de-klant-dag.

Binnen

Ik was even van mijn stuk en keek daardoor misschien wat schaapachtig. Hij zag dat als een aanmoediging en deed er een schepje bovenop. “Ik denk dat jij vandaag bij mij een handtekening gaat zetten. Ik voel gewoon dat het zover gaat komen.” Hij keek er zo triomfantelijk bij, dat ik het al meteen een beetje zielig vond.
We hadden elkaar ergens handen en kaartjes gegeven en hij had me toen een onwaarschijnlijke inruilprijs beloofd. Zojuist reed ik langs zijn showroom, had tijd over en was even binnengelopen. Met mijn jas nog dicht en zonder plan tot aanschaf. Maar hij dacht dat hij me al helemaal binnen had. Hoe kom ik zo snel mogelijk weer buiten? Dat was wat ik dacht.
Er moet ergens een school zijn, waar het ze wordt aangeleerd, de verkopers van auto’s, kopieermachines, hypotheken, handdoekautomaten en zo meer. De klant altijd een stapje voor zijn, hoog in energie, er over heen, opwarmen, klaarstomen, inpakken en inkoppen. Amicaal, luidruchtig en goedlachs om eigen grappen. “Luister.., let op…, moet je horen.., ik kan je vertellen….,ik zal je zeggen…., ik regel voor je…, ik.”
En pas op: zwijgen is instemmen in hun beleving. Je moet ze niet tien minuten hun gang laten gaan en dan alsnog afhaken. Dat snappen ze niet, dat zien ze als bedrog. De volgende keer dus vanaf de drempel aan de handrem en hakken in het zand. Hou ze op een armlengte en gebruik woorden die ze begrijpen en waar ze bang voor zijn. Ik en Nee. Zo, is dat duidelijk?