Het ene

Hoogzwanger als ik ben van Verkoopkunst krijg ik de vraag met regelmaat: “Wat is nou dat ene waarmee topverkopers echt het verschil maken?” Goeie insteek natuurlijk, een beetje taxerend, maar op zoek naar de kern. Als adviseur stel ik hem vaak zelf, de vraag naar het ene. Het is een test van focus, vastbeslotenheid, overtuiging, noem maar op. Zelf ernaar gevraagd als schrijver heb ik er moeite mee. Het ene? Heb ik daarvoor nou een heel boek geschreven?
Als ik dan toch een poging doe, kom ik langs hoofdstukken als “Vrienden maken zonder woorden”, “Je ijsberg in bedwang houden” en “Denken als Dagobert”. Ook “Knijpen in de zere spier” en “Vragen naar Mevrouw Bonnema” komen voorbij. Maar het ene? Misschien is het wel het zetten van een punt, het regisseren en incasseren, kortom het gebruik van stilte. Ja laat dat het maar zijn; verkoopkunst als invloedskunst: Ervoor zorgen dat je samen even de adem inhoudt.

Sssst

Het is een verkoperskwaal, maar hij komt ook bij gewone mensen voor; veelpraten. Het oogt goedaardig, want gedreven, gepassioneerd, vol van product, dienst, bedrijf, zichzelf. Maar; “hij weet het wel overtuigend te brengen” is een pluim met een roestig randje. Het is een compliment voor de inspanning, maar zegt niks over de aansluiting.
Veelpraten is een aandoening die zich kan ontwikkelen tot een behoorlijke handicap. Als het zich verspreid gaat het in de weg zitten van resultaten en effect op anderen. De beperking is goed behandelbaar als ze voortkomt uit onzekerheid en angst voor de stilte. Lastiger is de variant “bord voor de kop“, met vergroot ego en onderontwikkelde sociale antennes. Komt nog teveel voor, juist in commercie.
Er is geen pijnloze remedie, het enige dat helpt is direct knijpen zodat het pijn doet. Gewoon opstaan en weglopen kan, maar is wel een beetje bot. Ik doe het liever met een glimlach. Strak aankijken en vinger op de lippen. Werkt altijd.